Комиссии Wildberries и Ozon 2026, переход на FBS: выгоды для офлайн-магазинов

Лето 2026 года стало для продавцов на Wildberries и Ozon самым тяжёлым за всё время работы маркетплейсов. Комиссии площадок подошли к половине цены товара. Почти все поставщики начали отгружать заказы со своих складов, а не со складов маркетплейсов. Разбираемся, что произошло, на что жалуются продавцы и почему для обычных магазинов и оптовых компаний это скорее шанс, чем угроза.

Комиссии: почти половина выручки уходит площадке

По данным, которые приводит CNews со ссылкой на Ассоциацию представителей электронной торговли (АПЭТ) и сервис Market Papa, средняя доля комиссий в цене товара за год выросла:

Ozon — с 18,6% до 47,8%;
Wildberries — с 31,9% до 42,7%;
Яндекс Маркет — в среднем до 40,1%.

Только за последние месяцы было несколько повышений:

с 7 июля Wildberries поднял комиссии для всех моделей работы: FBW, FBS, DBS и других. По разным категориям рост составил от 5 до 20 процентных пунктов. Сильнее всего подорожала торговля с собственной доставкой продавца;
Ozon в июле в среднем повысил комиссии на 5–6%. С 28 августа комиссия на обувь дороже 300 рублей составляет 50% при хранении на складе Ozon и 55% при отгрузке со склада продавца.

К комиссии добавляются логистика, хранение, приёмка и реклама. По оценкам продавцов, суммарные расходы в ряде категорий достигают 50–70% выручки. Рентабельность селлеров, по данным отраслевых ассоциаций, за год упала примерно с 15% до 5%. Число активных продавцов на трёх крупнейших площадках сократилось на 6–14%, а регистраций новых стало меньше на четверть.

Генеральный директор Межрегиональной ассоциации участников маркетплейсов (МАРМП) Алексей Молодых объясняет происходящее прямо: «Рост комиссий — это следствие в первую очередь того, что площадки хотят больше зарабатывать».

Массовый переход на собственные склады

Вторая большая перемена — переход продавцов на модель FBS: товар хранится у самого поставщика, он же собирает заказ и передаёт его маркетплейсу для доставки. По данным банка «Точка» на основе Mpstats, к концу августа 2026 года:

на Wildberries со своего склада продают 97,4% селлеров. За два месяца эта доля выросла на 42 п.п. Доля работающих через склады площадки (FBO) снизилась с 94,9% до 62,8%;
на Ozon модель FBS используют 73,1% продавцов, доля FBO сократилась до 66,6%.

Многие продавцы работают по обеим схемам, поэтому доли в сумме больше 100%. Толчком стали атаки беспилотников на логистическую инфраструктуру маркетплейсов, начавшиеся в июле, и пожары на складах в предыдущие годы. Поставщики больше не хотят держать весь товар в одном месте, за сохранность которого они не отвечают. Есть и практическая выгода: одна и та же единица товара на своём складе продаётся сразу на Wildberries, Ozon и Яндекс Маркете.

Но и у FBS есть цена. По оценке Василия Бумагина (Market Papa), «переход на FBS — это дополнительные 20–100 руб. на каждую единицу и транспортные расходы». К тому же в ряде категорий комиссия за FBS выше, чем за хранение на складе площадки. Так, в категории «Красота» это 46,5% против 41,5%.

На что жалуются поставщики

Голоса продавцов в отраслевых СМИ звучат всё резче:

«Год назад комиссия была 14,5%. За 2025-й повышали шесть раз. С осени комиссия подскочила до 35%. В начале февраля — до 47%. Это грабёж!»
— производитель мебели из Челябинска («Фонтанка»)

«Продали на 394 тысячи рублей. Нужно заплатить комиссию 136 тысяч, за логистику — 46 тысяч. То есть половину отдали маркетплейсу».
— производитель одежды («Фонтанка»)

«На текущий момент Ozon приносит нам ноль. А иногда — даже минус».
— Татьяна Молчанова, владелец бренда нижнего белья («Фонтанка»)

Работа со своего склада принесла новые проблемы. Продавцы рассказывают Oborot.ru о переполненных пунктах приёма и о том, что заказы висят без отправки: «ПВЗ переполнен, водители не забирают товар селлеров», «Товары видны для заказа, люди заказывают, но товары не отправляются».

Отдельная история — деньги по программе снижения комиссий. Wildberries запустил её в октябре 2025 года и обещал вернуть 5–6 п.п. тем, кто выполнит план продаж. В мае 2026 года не менее 250 предпринимателей пожаловались в ФАС, что не получили выплаты. В компании ответили, что проводят дополнительные антифрод-проверки и будут возвращать комиссии поэтапно.

Продавцов возмущало и неравенство условий: по их словам, продавцы из Китая платили заметно меньшую комиссию, чем российские. С 2026 года закон запрещает брать с российских предпринимателей больше, чем с иностранных, и с 22 июля Wildberries поднял комиссии для китайских продавцов на 10 п.п.

Что это даёт офлайн-магазинам и оптовым компаниям

Для обычной розницы происходящее на маркетплейсах — редкое окно возможностей.

1. Цены на маркетплейсах перестают быть недосягаемыми

Несколько лет магазинам было трудно конкурировать с маркетплейсами по цене: площадки дотировали скидки, а комиссии были умеренными. Теперь продавцы вынуждены закладывать в цену 40–50% комиссии. Аналитики ожидают, что товары на площадках подорожают на 10–20%, а акций станет меньше. Магазин с нормальной закупкой у оптовика снова может предложить сопоставимую или более низкую цену и при этом отдать товар сразу.

2. Покупатель ценит «потрогать и забрать сегодня»

Посуда особенно выигрывает от офлайна. Кастрюлю или сковороду хочется подержать в руках, оценить вес, толщину дна и покрытие, примерить к своей плите. Посуда тяжёлая и хрупкая: при доставке маркетплейсом повреждения и возвраты случаются часто, а после сбоев в логистике сроки доставки стали менее предсказуемыми. В магазине покупатель уходит с товаром сразу и без риска.

3. Производители и бренды снова ищут розничные точки

Поставщики, у которых маржа на площадках упала до 1–2% или ушла в минус, активно ищут другие каналы: собственные сайты, опт, офлайн-розницу. Среди индивидуальных предпринимателей, уходящих с маркетплейсов, 17% выбирают офлайн-торговлю. Генеральный директор Fashion Force Елена Письменская считает, что «ретейл сейчас может возродиться, потому что в текущей ситуации маркетплейсы — это уже не выход». Для магазинов это значит более выгодные условия у поставщиков, внимание к небольшим клиентам и доступ к ассортименту, который раньше уходил только в онлайн.

4. Склад с товаром снова стал ценностью

Модель FBS сделала главным активом не место на складе маркетплейса, а собственный запас товара рядом с покупателем. Оптовая компания с товаром в наличии и быстрой отгрузкой теперь нужна всем: и офлайн-магазинам, и тем онлайн-продавцам, кто продаёт с небольших складов и не хочет замораживать деньги в больших партиях.

5. Магазин может продавать и онлайн — без риска

Модель FBS удобна и для офлайн-магазина. Товар стоит на полке, а часть ассортимента можно выставить на маркетплейс и отгружать по мере заказов, не отправляя партии на чужой склад. Маркетплейс становится дополнительным каналом, а не местом, где хранятся все ваши деньги.

Перспективы

Маркетплейсы никуда не исчезнут: у них огромная аудитория, и они по-прежнему удобны покупателю. Но рынок явно перестраивается.

Регулирование станет жёстче. Площадки обязаны предупреждать продавцов об изменении комиссий минимум за 45 дней. С 1 октября 2026 года вступают в силу штрафы за нарушения закона о платформенной экономике — до 500 тыс. рублей для компаний, в том числе за необоснованную блокировку продавцов и игнорирование их жалоб.
Площадки будут бороться за продавцов. Первые шаги уже видны. Ozon с сентября отменил плату за обработку коробок и палет на своих складах и снизил до нуля тариф на обработку FBS-отправлений. Ozon также предлагает снизить тарифы на 3 п.п. в качестве меры поддержки.
Многоканальность станет нормой. Для многих поставщиков маркетплейс превращается из единственного источника продаж в один из нескольких каналов, рядом с собственным сайтом, оптом и офлайн-точками. По оценкам участников рынка, число частных интернет-магазинов к концу 2026 года может вырасти вдвое.
Выиграют те, у кого есть товар и живой контакт с покупателем. Магазины у дома, специализированные отделы и оптовые компании с наличием на складе получают то, чего лишились маркетплейсы: предсказуемость, скорость и доверие.

Что делать магазину уже сейчас

Сравните цены на ходовые позиции у себя и на маркетплейсах: разница могла сократиться или даже поменяться в вашу пользу.
Расскажите покупателям о преимуществах магазина: товар в наличии, можно посмотреть и забрать сразу, легко обменять.
Обновите ассортимент: сейчас удачное время договориться с поставщиками о хороших условиях.
Если хотите продавать и онлайн, начните с FBS: выставите часть ассортимента со своего склада, не отдавая товар на склад площадки.

Мы работаем с магазинами и оптовыми покупателями напрямую. Товар в наличии на складе, цены без комиссий площадок, отгрузка без ожидания. Посмотрите каталог или оставьте заявку — поможем подобрать ассортимент под ваш магазин.

Маркетплейсы дорожают, продавцы уходят на свои склады: что это значит для магазинов и оптовиков